売却担当を、会社でなく、人で選べる理由

マンションを初めて売却する方が、最初に心配することは何でしょうか。

おそらく、

「ちゃんと売れるのだろうか」
「トラブルなく、安全に取引できるのだろうか」

ということだと思います。

そして、その次に出てくるのが、

「できれば少しでも高く売りたい」

という希望ではないでしょうか。

 

私が以前勤めていた不動産会社は、決して名前の知られた大手ではありませんでした。

1階に店舗があったので、ときどき直接来店されるお客様がいましたが、ある日、マンションを売却したいという方がいらっしゃいました。

私は少し不思議に思いました。

マンションを売るのなら、普通はまずテレビCMなどで名前を知っている大手不動産会社へ相談する方が多いからです。

 

ところが、そのお客様は以前にもマンションを売却した経験がある方でした。

後になって、なぜ私たちのような小さな会社に来たのかを聞いたところ、とても印象に残る話をしてくださいました。

 

 

一度売ってみて「会社の大きさはあまり関係ない」と分かった

 

最初の売却では、その方も大手不動産会社に依頼したそうです。

理由はシンプルです。

「大手の方が広告力があるだろう」
「たくさんの買主に物件を紹介してもらえるだろう」
「取引も安心だろう」

そう考えたそうです。

これは非常に自然な考え方だと思います。

 

私も不動産業界に入る前なら、同じように考えたかもしれません。

しかし、一度売却を最後まで経験してみると、

「思っていたほど会社の大きさによる違いはないな」

と感じたそうです。

 

私はよく、商品を売ることにたとえて説明します。

たとえば、小さな酒蔵が美味しいお酒を造ったとします。

その酒蔵自身は小さくても、百貨店やAmazon、地元の販売店など、いろいろな流通経路を使えば全国のお客様に商品を届けることができます。

不動産も少し似ています。

 

不動産会社にはREINS（レインズ）という業者間の情報共有システムがあり、さらにSUUMOなどの不動産ポータルサイトがあります。

そのため、

「大手に頼まなければ買主に情報が届かない」

という時代ではありません。

むしろ重要なのは、

どの写真を使うのか。
どんな文章を書くのか。
どのような価格でスタートするのか。
問い合わせが少なければ、どう改善するのか。
他の不動産会社に、どう物件の魅力を伝えるのか。

こうした一つ一つの仕事です。

 

つまり「会社の看板」よりも、「担当者がどう売るか」の方が、結果に与える影響は大きいと私は考えています。

 

 

では「取引の安心感」は大手の方が上なのか

 

もう一つ、大手不動産会社を選ぶ大きな理由が「安心感」です。

もちろん、大手にはさまざまなサービスがあります。

ただ、マンション売買そのものを分解して考えてみると、会社の規模だけで安全性が決まるわけではありません。

不動産売買で主に使う重要な書類には、

「重要事項説明書」
「売買契約書」
「告知書」

などがあります。

 

重要事項説明書は、物件について非常に細かく調査し、買主に説明するための書類です。

分厚く、専門的な内容が多いため、不動産会社が非常に力を入れる部分です。

ただし、重要事項説明は基本的には買主に対して行うものです。

 

一方、売主にとって重要なのは、自分が把握している物件の不具合や過去の出来事などを、告知書などで正確に伝えることです。

 

そして売買契約書では、

いくらで売るのか。
手付金はいくらか。
いつ引き渡すのか。
設備をどうするのか。

といった取引条件を確認します。

 

一般的な売買であれば、多くの条項は定型化されています。

差が出やすいのは、むしろ「特約」です。

 

たとえば、

買い替えが絡む。
引渡し時期に特殊な事情がある。
相続物件である。
境界や設備について問題がある。

 

こうした通常とは少し違う条件があるときです。

そこで必要になるのは、会社の名前ではありません。

 

担当者が、

「この条件だと、どんなトラブルが起きる可能性があるか」

を想像できるかどうかです。

これは経験によるところが非常に大きいと思います。

 

若手だから悪い、大手だから良い、という話でもない

もちろん、大手不動産会社が悪いという話ではありません。

非常に優秀な営業担当者もたくさんいます。

逆に、小さな会社だから必ず親身になってくれる、ということでもありません。

大手でも中小でも、経験の浅い担当者に当たることはあります。

 

反対に、十分な経験があり、

「この人はよく考えているな」
「この人なら任せられそうだな」
「この人なら物件の魅力をうまく伝えてくれそうだな」

と思える担当者であれば、会社の規模に関係なく良い売却ができる可能性は高くなります。

むしろ、小さな会社の担当者の方が、一つの物件に時間をかけられる場合もあります。

 

 

そのお客様が2回目の売却で見ていたもの

 

そのお客様のマンションが無事に売却できた後、あらためて聞いてみました。

「なぜ今回、うちに来てくださったんですか？」

すると、こんな趣旨のことを言われました。

 

「一度売却を経験して、会社の大きさだけではあまり変わらないと分かった。だから今回は、会社ではなく、ちゃんと売ってくれそうな人を探したかった」

私はこの言葉が今でも非常に印象に残っています。

 

一度目は「会社を選ぶ」。

二度目は「人を選ぶ」。

不動産売却を経験したからこそ、見方が変わったのだと思います。

大手では、なかなか説明されない不動産業界の仕組み

当時、私がいた会社は地元の小さな不動産会社でした。

社長自身もその地域で暮らし、家族も会社で働いていました。

地域で長く商売を続けていく以上、お客様にいい加減な仕事をするわけにはいきません。

 

そこで私は、お客様に不動産業界の仕組みそのものを説明するようになりました。

 

REINSとは何なのか。
広告はどのように他社へ広がるのか。
SUUMOにはどのように掲載されるのか。
売買契約書のどこを売主が確認すべきなのか。
告知書では何を伝える必要があるのか。
どんな特約が売主にとってリスクになるのか。

 

こういう話をすると、

「大手じゃなくても大丈夫なんですね」

と理解していただけることが増えていきました。

 

大手不動産会社では、わざわざ、

「実はどこの会社に頼んでも、物件情報を広く流通させる仕組みがあります」

と詳しく説明する必要はないかもしれません。

すでに看板そのものに信用があるからです。

 

しかし、小さな会社には看板がありません。

だからこそ、仕組みを説明する。

そして、仕事の中身を見てもらう。

私はそれでいいと思っています。

マンション売却で本当に比べてほしいもの

マンションを売却するとき、

「大手か、中小か」

だけで決める必要はありません。

私はむしろ、担当者にこんな質問をしてみることをおすすめします。

 

このマンションを、どう売りますか。

どんな買主を想定していますか。

SUUMOでは、どんな見せ方をしますか。

売れなかった場合、次に何をしますか。

この売買で考えられるリスクは何ですか。

 

こういう質問をすると、その担当者がどれくらい物件を考えているかが分かります。

マンション売却の「安全性」も「高く売る力」も、最後は人の経験、判断力、提案力、そしてセンスによる部分がとても大きい。

私は25年以上この業界で仕事をしてきて、そう感じています。

 

会社の名前だけではなく、

「この人なら自分のマンションを任せられるか」

そこを見て、不動産会社を選んでいただければと思います。

 

マンション売却について、

「何から始めればいいのか分からない」
「今の価格が適正なのか知りたい」
「他社に相談しているけれど、違う意見も聞いてみたい」

 

という方は、お気軽にご相談ください。

 

株式会社関谷健不動産販売　代表取締役　関谷健（宅地建物取引士）