マンションが売れないからといって、急いで値下げする必要はあるのか？

最近、マンションの売却について、立て続けに2件のご相談をいただきました。

昨今の中古マンション市場は、以前と比べて動きが鈍くなっており、売却に時間がかかるケースも増えているように感じます。

今回ご相談いただいたお二人には、ある共通点がありました。

それは、必ずしも売り急ぐ必要がないということです。

 

 

 

売れずに困っていたお客様からの相談

 

お一人目は、現在のマンションを売却して、ご実家へ引っ越す予定のお客様です。

すでに別の不動産会社に売却を依頼されていましたが、なかなか売れず、当社にご相談いただきました。

お話を伺って調べてみると、その不動産会社はレインズに物件を登録していませんでした。

レインズとは、不動産会社同士が売却物件の情報を共有するネットワークです。

当然、レインズに登録すれば必ず売れるわけではありません。しかし、幅広い不動産会社に物件情報が届き、購入希望者を紹介してもらえる可能性は高まります。

また、今回のお客様は、ご実家に引っ越すというご事情でしたので、売却を急がなければならない期限があるわけではありませんでした。

そこで、現在の市況を踏まえながらも、まずは売却活動を見直し、時間をかけて購入者を探すという方向でお話をしました。

 

 

 

仕事を続けながら、売却を待つという選択

 

もうお一人は、単身でお仕事をされているお客様です。

現在のマンションを売却し、地方にあるご実家の近くで新たに住宅を購入したいというご希望でした。

ただし、新居を先に購入することはやめ、現在のマンションが売れてから次の住まいを探すというお考えです。

こちらのお客様も、必ずしも売却を急ぐ必要はありません。

現在もお仕事をされており、マンションが売れるまでは仕事を続けて収入を得ることができます。そして、売却できた段階で退職し、地方へ引っ越すことも可能とのことでした。

こうした事情であれば、無理に価格を下げて早期売却を目指すよりも、じっくりと購入者を探すという選択肢があります。

もちろん、仕事を辞める時期や引っ越しの希望時期が決まっていれば話は変わります。

しかし、期限に余裕があるのであれば、時間を味方につける売却活動もできるのではないでしょうか。

 

 

 

マンションが売れない間、いくらお金がかかるのか？

 

売却活動が長引くと、どうしても不安になるものです。

「このままずっと売れないのではないか」

「早く値下げした方がいいのではないか」

特に、すでに新居を購入している買い先行の住み替えでは、こうした不安が大きくなると思います。

もちろん、マンションを所有し続ける以上、維持費もかかります。

では、その費用は実際にどの程度なのでしょうか。

例えば、次のようなマンションを想定してみます。

費用月額の目安

管理費・修繕積立金30,000円

固定資産税・都市計画税（月割り）15,000円

住宅ローンの利息20,000円

合計65,000円

※金額は一例です。実際の費用は物件や住宅ローンの残高・金利などによって異なります。ローンの元金返済分は含めていません。

 

この場合、1か月あたりの負担は約6万5,000円です。

半年間では39万円、1年間では78万円となります。

仮に月7万円としても、半年で42万円、1年間で84万円です。

つまり、半年間売却を待つことによる保有コストは、40万〜50万円程度に収まるケースもあるということです。

もちろん、住宅ローンの残債や新居の費用負担によって、実際の状況は大きく異なります。

また、ローンの元金返済も毎月の現金支出には違いありません。ここでは、売却を待つことで実質的に負担する維持費や利息を中心に考えています。

 

 

 

半年間待つことで、100万円高く売れる可能性があるなら？

 

ここで一つ考えていただきたいことがあります。

例えば、5,000万円で売り出しているマンションがあるとします。

なかなか売れないため、早く売ることを優先して4,800万円に値下げするという選択肢があります。

一方で、売り急ぐ事情がなければ、もう少し時間をかけて5,000万円で購入してくれる方を探すという選択肢もあります。

仮に半年間待って、希望価格で売却できたとしましょう。

その間の保有コストが約40万〜50万円であれば、200万円の価格差からその費用を差し引いても、経済的には時間をかけた意味があります。

もちろん、半年待てば必ず高く売れるわけではありません。

むしろ、今後さらに市況が悪化し、結果的にもっと価格を下げなければならない可能性もあります。

だからこそ、現在の販売価格が相場から大きく外れていないか、購入希望者からの反響があるか、競合物件がどの程度あるかを確認する必要があります。

ただ、売れない期間が長くなったという理由だけで、慌てて値下げする必要はないと私は思います。

 

 

 

媒介契約を更新することは、決して悪いことではありません

 

不動産の媒介契約は、専任媒介契約や専属専任媒介契約の場合、契約期間が最長3か月となっています。

そのため、売却活動を3か月続けても売れなければ、契約を更新して、さらに3か月売却活動を行うことになります。

半年、9か月と聞くと、非常に長く感じるかもしれません。

しかし、売却を急ぐ事情がないのであれば、3か月ごとに販売状況を検証しながら、じっくり購入者を探すことも一つの方法です。

大切なのは、ただ待つことではありません。

売却活動の内容を確認し、必要に応じて写真や広告を見直したり、レインズを通じて他の不動産会社にも積極的に紹介してもらったりすることです。

また、価格が相場に合っていなければ、当然見直しも必要になります。

何もしないで待つ3か月と、売却方法を改善しながら取り組む3か月では、意味がまったく違います。

 

 

 

早く売ることが正解の人もいる

 

ここまで、売却を急がないという考え方をご紹介しましたが、すべての方に当てはまるわけではありません。

例えば、新居をすでに購入していて、二重の住宅ローン返済が負担になっている方。

相続した不動産を早く現金化したい方。

転勤などで、売却しなければならない期限が決まっている方。

こうした場合は、多少価格を下げてでも早く売却する方が、結果として良いこともあります。

場合によっては、不動産買取業者への売却も有効な選択肢です。

一方で、今回ご相談いただいたお二人のように、売却の期限に余裕がある方もいらっしゃいます。

そのような方にまで、早期売却を優先して値下げを勧める必要はないと思っています。

 

最後に

不動産を売却するとき、多くの方は「少しでも高く売りたい」と考えます。

しかし、売却が長引くと、その気持ちよりも「早く売って安心したい」という気持ちが強くなることがあります。

そのお気持ちはよく分かります。

ただ、半年間の保有コストが40万〜50万円程度であれば、その時間を使って100万円、200万円高く売れる可能性を探るという考え方もあるのではないでしょうか。

もちろん、今後の不動産市況や金利動向によっては、早めに価格を見直す判断が必要になることもあります。

 

大切なのは、売却期間の長さではなく、売主様ご自身が納得できる売却をすることです。

早く売ることが正解の方もいれば、時間をかけてでも高く売ることが正解の方もいます。

私は、不動産会社の都合や売却期間の長さだけで値下げを提案するのではなく、お客様それぞれの事情と費用負担、そして現在の市場環境を考えながら、売却方法を一緒に考えていきたいと思っています。

 

株式会社関谷健不動産販売　代表取締役　関谷健